THEPOWERGAME
Οι πάμπλουτοι προσλαμβάνουν κάθε είδους ανθρώπους για να κάνουν τη ζωή τους ευκολότερη. Κηπουροί συντηρούν τους κήπους, οικονόμοι τακτοποιούν τα σπίτια, νταντάδες μεγαλώνουν τα παιδιά. Ωστόσο, ίσως κανένας ρόλος δεν είναι σημαντικότερος από αυτόν του διαχειριστή πλούτου, ο οποίος προσλαμβάνεται για να προστατεύει την περιουσία τους.
Τέτοιοι σύμβουλοι βρίσκονται παντού στον κόσμο, σε πόλεις όπως η Γενεύη και η Νέα Υόρκη, και απασχολούνται ως καταπιστευματοδόχοι, πράγμα που σημαίνει ότι υποχρεούνται να ενεργούν προς το συμφέρον των πελατών τους. Αποκτούν πρόσβαση στη προσωπική ζωή των πλούσιων και διάσημων, οι οποίοι πρέπει να αποκαλύπτουν τα μυστικά τους, ώστε να μπορούν να λαμβάνουν, για παράδειγμα, συμβουλές σχετικά με την κληρονομιά ενός παιδιού που γεννήθηκε από εξωσυζυγική σχέση. Οι σύμβουλοι βοηθούν επίσης τις οικογένειες να κατανέμουν τις επενδύσεις, να κρύβουν μετρητά σε κρυψώνες, να ελαχιστοποιούν τη φορολογία, να σχεδιάζουν τη συνταξιοδότησή τους, να κανονίζουν τη μεταβίβαση του τεράστιου πλούτου τους και να ικανοποιούν κάποιες ασυνήθιστες επιθυμίες. Ένας διαχειριστής με έδρα τη Σιγκαπούρη θυμάται ότι του ζήτησαν να επενδύσει ένα «διψήφιο» ποσοστό της οικογενειακής περιουσίας σε «καθαρόαιμα άλογα» – το είδος που εκτρέφεται ειδικά για ιπποδρομίες- ένας όρος που έψαξε βιαστικά μετά τη συνάντηση.
Για δεκαετίες, η διαχείριση πλούτου ήταν μια εξειδικευμένη υπηρεσία, την οποία ο υπόλοιπος χρηματοπιστωτικός τομέας υποτιμούσε. Τώρα είναι η πιο ελκυστική επιχείρηση στον κλάδο. Οι κεφαλαιακές απαιτήσεις και οι απαιτήσεις ρευστότητας που τέθηκαν μετά την παγκόσμια χρηματοπιστωτική κρίση του 2007-09 κατέστησαν δύσκολο και δαπανηρό τον δανεισμό ή οι συναλλαγές των επιχειρήσεων με «βαρείς» ισολογισμούς. Συγκριτικά, η παροχή συμβουλών για τη διαχείριση πλούτου δεν απαιτεί σχεδόν καθόλου κεφάλαιο. Τα περιθώρια κέρδους για τις επιχειρήσεις που επιτυγχάνουν κλίμακα είναι συνήθως γύρω στο 25%. Οι πελάτες παραμένουν, που σημαίνει ότι τα έσοδα είναι προβλέψιμα. Ο ανταγωνισμός έχει συντρίψει τα κέρδη σε άλλες πρώην επικερδείς επιχειρήσεις διαχείρισης περιουσιακών στοιχείων, όπως τα αμοιβαία κεφάλαια, και ενώ οι δεξαμενές περιουσιακών στοιχείων που διαχειρίζονται η Black Rock και η Vanguard, οι γίγαντες των αμοιβαίων κεφαλαίων με δείκτες και χρηματιστηριακά διαπραγματεύσιμα κεφάλαια, είναι τεράστιες, εισπράττουν ψίχουλα για κάθε δολάριο που επενδύεται. Η συνήθης αμοιβή για έναν διαχειριστή πλούτου είναι 1% των περιουσιακών στοιχείων του πελάτη, ετησίως.
Η διαχείριση πλούτου είναι ακόμα πιο ελκυστική λόγω του πόσο γρήγορα επεκτείνεται. Η παγκόσμια οικονομική ανάπτυξη υπήρξε αρκετά αξιοπρεπής τις τελευταίες δύο δεκαετίες, με ρυθμό άνω του 3% ετησίως. Ωστόσο, υπολείπεται της αύξησης του πλούτου. Μεταξύ του 2000 και του 2020 αυξήθηκε από 160 τρισ. δολάρια, ή τέσσερις φορές την παγκόσμια παραγωγή, σε 510 τρις δολάρια, ή έξι φορές την παραγωγή. Αν και μεγάλο μέρος αυτού του πλούτου είναι δεσμευμένο σε ακίνητα και άλλα περιουσιακά στοιχεία, η δεξαμενή των ρευστών περιουσιακών στοιχείων εξακολουθεί να είναι τεράστια, αποτελώντας το ένα τέταρτο του συνόλου. Η εταιρεία συμβούλων Bain εκτιμά ότι θα διπλασιαστεί, από, σχεδόν, λίγο πάνω από 130 τρις δολάρια σε σχεδόν 230 τρις δολάρια έως το 2030 – πράγμα που σημαίνει ότι ένα έπαθλο 100 τρις δολαρίων είναι προς εκμετάλλευση. Προβλέπεται ότι αυτή η έκρηξη θα βοηθήσει να αυξηθούν τα παγκόσμια έσοδα από τη διαχείριση πλούτου από 255 δισ. δολάρια σε 510 δισ. δολάρια, ενώ θα τροφοδοτηθεί από τη γεωγραφία, τη δημογραφία και την τεχνολογία. Οι μεγαλύτεροι διαχειριστές προσπαθούν να καλύψουν όλο και μεγαλύτερο μέρος του πλανήτη, καθώς στις αγορές της Ασίας και της Λατινικής Αμερικής δημιουργείται δυναστικός πλούτος. Οι baby-boomers είναι η τελευταία γενιά που μπορεί να βασιστεί σε συντάξεις καθορισμένων παροχών για τη συνταξιοδότησή της. Περισσότεροι άνθρωποι θα πρέπει να λάβουν αποφάσεις για το πώς θα τους στηρίξει ο προσωπικός τους πλούτος. Εν τω μεταξύ, το λογισμικό εξορθολογίζει τη γραφειοκρατία που κάποτε εμπόδιζε τους διαχειριστές πλούτου, επιτρέποντάς τους να εξυπηρετούν περισσότερους πελάτες με χαμηλότερο κόστος και βοηθώντας τις επιχειρήσεις να αυτοματοποιήσουν την απόκτηση νέων πελατών. Αυτά τα κέρδη θα επιτρέψουν στις μεγάλες τράπεζες να εξυπηρετούν τόσο τους απλώς πλούσιους όσο και τους υπερπλούσιους. Οι εταιρείες ήδη διευρύνουν τις επιλογές τους, παρέχοντας υπηρεσίες, από τους εξαιρετικά πλούσιους και τους πολύ πλούσιους, οι οποίοι έχουν εκατομμύρια δολάρια προς επένδυση, έως όσους έχουν γύρω στα 100.000 δολάρια.
Ο Markus Habbel της Bain κάνει έναν παραλληλισμό με την ανθηρή βιομηχανία των ειδών πολυτελείας. Οι τσάντες κάποτε εκτιμούνταν για την αποκλειστικότητά τους όσο και για την ομορφιά τους, αλλά πλέον βρίσκονται παντού στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, με τους influencers να διαφημίζουν τις τσάντες Bottega Veneta και τις τσάντες Hermès. «Σκεφτείτε τη Louis Vuitton ή την Gucci. Έχουν βασικά τους ίδιους πελάτες που στοχεύουν [οι διαχειριστές πλούτου] και αυξήθηκαν από 40 εκατ. [πελάτες] πριν από 40 χρόνια σε 400 εκατ. τώρα», σημειώνει. Οι αγοραστές της ανώτερης τάξης δεν έχουν αποτραβηχτεί.
Ποιες επιχειρήσεις θα καρπωθούν το τρόπαιο των 100 τρις δολαρίων; Προς το παρόν, η διαχείριση πλούτου είναι κατακερματισμένη. Οι τοπικές τράπεζες, όπως η BTG στη Βραζιλία, κατέχουν μεγάλα μερίδια των εγχώριων αγορών. Οι περιφερειακοί πρωταθλητές κυριαρχούν στα κέντρα, όπως η Bank of Singapore και η DBS στην Ασία. Στην Αμερική, οι μάζες εξυπηρετούνται από εξειδικευμένες εταιρείες όπως η Edward Jones, μια εταιρεία διαχείρισης πλούτου λιανικής, στην οποία οι σύμβουλοι πληρώνονται με βάση τις προμήθειες για την πώληση κεφαλαίων. Μόνο μια χούφτα ιδρυμάτων ανταγωνίζονται σε πραγματικά παγκόσμια κλίμακα. Σε αυτά περιλαμβάνονται η Goldman Sachs και η JP Morgan Chase. Αλλά τα δύο μεγαλύτερα είναι η Morgan Stanley και η UBS με τη νέα της μορφή, η οποία μόλις απορρόφησε την Credit Suisse, τον παλιό εγχώριο αντίπαλό της. Μετά την εξαγορά μιας χούφτας μικρότερων εταιρειών διαχείρισης πλούτου την τελευταία δεκαετία, η Morgan Stanley επιβλέπει σήμερα περιουσιακά στοιχεία ύψους περίπου 6 τρισ. δολαρίων. Μετά τη συγχώνευσή της, η UBS εποπτεύει τώρα 5,5 τρισ. δολάρια.
Όλα στον νικητή
Αυτό το συνονθύλευμα είναι απίθανο να διαρκέσει. «Ο κλάδος οδεύει προς την κατεύθυνση “ο νικητής τα παίρνει όλα”», προβλέπει ο κ. Habbel, καθώς «η κλίμακα, η τεχνολογία και η παγκόσμια εμβέλεια» θα είναι πλέον πολύ σημαντικά. Η Jennifer Piepszak, στέλεχος της JPMorgan, ανέφερε ότι η εξαγορά της First Republic, μιας τράπεζας για τους εύπορους που χρεοκόπησε τον Μάιο, από την εταιρεία της, αντιπροσωπεύει μια «σημαντική επιτάχυνση» των φιλοδοξιών της για τη διαχείριση πλούτου. Η Citigroup απέσπασε τον Andy Sieg, επικεφαλής της διαχείρισης πλούτου της Bank of America, σε μια προσπάθεια να αναβαθμίσει τις προσφερόμενες υπηρεσίες της. Το 2021 η Vanguard αγόρασε την «Just Invest», μια εταιρεία τεχνολογίας πλούτου.
Η UBS και η Morgan Stanley έχουν μεγαλύτερες φιλοδοξίες. Οι στρατηγικές των εταιρειών αντικατοπτρίζουν το αντίθετο παρελθόν τους και μπορεί, τελικά, να καταλήξουν σε σύγκρουση. Η Morgan Stanley ανταγωνίζεται σε όλο τον κόσμο, αλλά κυριαρχεί στην Αμερική, ενώ εστιάζει σε υπηρεσίες πλούτου για τις μάζες, όπως φαίνεται από την αγορά της Ε*TRADE, μιας πλατφόρμας χρηματιστηριακών συναλλαγών, το 2020. Ο James Gorman, το αφεντικό της τράπεζας, έχει δηλώσει ότι αν η εταιρεία συνεχίσει να αυξάνει τα νέα περιουσιακά στοιχεία κατά περίπου 5% ετησίως, δηλαδή τον τρέχοντα ρυθμό ανάπτυξής της, σε μια δεκαετία περίπου θα επιβλέπει 20 τρισ. δολάρια.
Το όλο εγχείρημα θα βασιστεί στην υπάρχουσα κλίμακα της Morgan Stanley. Το 2009 η τράπεζα συμφώνησε να εξαγοράσει τη Smith Barney, τον κλάδο διαχείρισης πλούτου της Citi, έναντι 13,5 δισ. δολαρίων, γεγονός που συνέβαλε στην αύξηση των περιθωρίων κέρδους πάνω από 10% από περίπου 2% τα χρόνια πριν από τη χρηματοπιστωτική κρίση. Σήμερα είναι γύρω στο 27%, και αντανακλά τη χρήση της τεχνολογίας στην παροχή συμβουλών στους απλώς πλούσιους. Ο Andy Saperstein, επικεφαλής του τμήματος διαχείρισης πλούτου, επισημαίνει ότι η εξαγορά της Solium, μιας μικρής εταιρείας διαχείρισης μετοχικών προγραμμάτων, την οποία η Morgan Stanley αγόρασε για μόλις 900 εκατ. δολάρια το 2019, ήταν ζωτικής σημασίας για τη δημιουργία μιας ισχυρής μηχανής απόκτησης πελατών. «Κανείς δεν εξέταζε τις εταιρείες διαχείρισης μετοχικών προγραμμάτων επειδή δεν έβγαζαν χρήματα», λέει. Όμως αυτές οι εταιρείες «είχαν πρόσβαση σε μια τεράστια πελατειακή βάση και [οι πελάτες] έλεγχαν συνεχώς για να δουν πότε θα κατοχυρωνόταν τις μετοχές, ποια ήταν η αξία τους και πότε θα είχαν πρόσβαση σε αυτές».
Η UBS εφαρμόζει μια πιο παλιομοδίτικη προσέγγιση, αν και με μια παγκόσμια πρωτοτυπία. Έχοντας εξαγοράσει την εγχώρια ανταγωνίστριά της, η ελβετική τράπεζα έχει την ευκαιρία να εδραιώσει ένα προβάδισμα σε μέρη όπου η Credit Suisse άκμασε, όπως η Βραζιλία και η Νοτιοανατολική Ασία. Η επιδέξια εκτέλεση της συγχώνευσης θα καταστήσει την εταιρεία πρωτοπόρο σχεδόν σε κάθε γωνιά του πλανήτη. Έτσι, προς το παρόν τουλάχιστον, η νέα UBS θα επικεντρωθεί περισσότερο στο γεωγραφικό εύρος παρά στους απλώς πλούσιους.
Με διαφορετικούς τρόπους, τόσο η Morgan Stanley όσο και η UBS επιδιώκουν ακόμα μεγαλύτερη κλίμακα. Όταν οι πελάτες προσλαμβάνουν έναν διαχειριστή πλούτου τείνουν να θέλουν ένα από δύο πράγματα. Μερικές φορές πρόκειται για βοήθεια σε μια απόφαση «όταν το κόστος μιας κακής επιλογής είναι υψηλό», λέει ο κ. Saperstein, όπως για παράδειγμα να βρουν πώς να αποταμιεύσουν για τη συνταξιοδότηση ή την εκπαίδευση του παιδιού τους. Άλλες φορές πρόκειται για κάτι διαθέσιμο αποκλειστικά, όπως η πρόσβαση σε επενδύσεις που δεν είναι εφικτές μέσω ενός κανονικού χρηματιστηριακού λογαριασμού.
Η δυνατότητα να προσφέρουν στους πελάτες τους πρόσβαση σε ιδιωτικά κεφάλαια ή περιουσιακά στοιχεία πιθανόν να γίνει όλο και σημαντικότερη για τους διαχειριστές πλούτου. Μεγαλύτερη κλίμακα σημαίνει μεγαλύτερη διαπραγματευτική δύναμη κατά τη διαπραγμάτευση με επιχειρήσεις ιδιωτικών αγορών για την εξασφάλιση αποκλειστικών συμφωνιών, όπως ιδιωτικά κεφάλαια για τους πελάτες ή χαμηλότερες αμοιβές. Οι νεότερες γενιές, οι οποίες σύντομα θα κληρονομήσουν περιουσία, αναμένεται να ζητήσουν πιο περιβαλλοντικά και κοινωνικά συνειδητοποιημένες επιλογές, συμπεριλαμβανομένων εκείνων που δεν αποκλείουν απλώς τις πετρελαϊκές εταιρείες, αλλά επικεντρώνονται στην επένδυση στην καθαρή ενέργεια, για παράδειγμα. Πριν από μια δεκαετία, οι πελάτες ακολουθούσαν τους συμβούλους τους σε περίπτωση που μετακόμιζαν σε νέα εταιρεία. Τα αποκλειστικά κεφάλαια καθιστούν μια τέτοια αλλαγή πιο δύσκολη.
Η τάση «ο νικητής τα παίρνει όλα» μπορεί να επιταχυνθεί από την τεχνητή νοημοσύνη, στην οποία οι μεγαλύτερες εταιρείες με μεγαλύτερους τεχνολογικούς προϋπολογισμούς έχουν ήδη το προβάδισμα. Υπάρχουν τρία είδη εργαλείων για τη διαμόρφωση των οποίων θα μπορούσε να χρησιμοποιηθεί η τεχνητή νοημοσύνη. Ο πρώτος τύπος εργαλείων είναι αυτά που συγκεντρώνουν τις εμπιστευτικές πληροφορίες μιας εταιρείας, όπως οι συστάσεις για την κατανομή των περιουσιακών στοιχείων ή οι εκθέσεις έρευνας, και δίνουν πληροφορίες που οι σύμβουλοι μπορούν να χρησιμοποιήσουν για να βοηθήσουν τους πελάτες τους. Οι προσπάθειες για την κατασκευή τέτοιων «επιχειρηματικών» εργαλείων είναι συνηθισμένες, δεδομένου ότι είναι πιο εύκολο να παραχθούν και παρουσιάζουν ελάχιστες ρυθμιστικές δυσκολίες.
Wealthbots
Ο δεύτερος τύπος εργαλείων θα εκπαιδεύεται στις πληροφορίες των πελατών και όχι στα απόρρητα δεδομένα των εταιρειών, ίσως ακόμα και σε συνομιλίες μεταξύ συμβούλων και πελατών. Ένα τέτοιο εργαλείο θα μπορούσε στη συνέχεια να συνοψίζει τις πληροφορίες και να δημιουργεί αυτόματες ενέργειες για τους συμβούλους, υπενθυμίζοντάς τους να στέλνουν λεπτομέρειες στους πελάτες ή να παρακολουθούν ορισμένα θέματα. Ο τρίτος τύπος είναι ο πιο φιλόδοξος. Πρόκειται για εργαλεία εκτέλεσης, τα οποία θα επιτρέπουν στους συμβούλους να διατυπώνουν προφορικά αιτήματα, όπως η αγορά μεριδίων σε ένα αμοιβαίο κεφάλαιο ή η πραγματοποίηση μιας συναλλαγής σε συνάλλαγμα, και τα συστήματα μιας επιχείρησης να εκτελούν αυτόματα τη συναλλαγή αυτή για λογαριασμό τους, εξοικονομώντας χρόνο.
Σε αυτή την περίπτωση θα χρειαστούν χρήματα για να βγάλει κανείς χρήματα. Οι μεγαλύτεροι διαχειριστές πλούτου έχουν ήδη πιο σημαντικά περιθώρια κέρδους, πρόσβαση σε προϊόντα που επιθυμούν οι πελάτες τους και ένα προβάδισμα στην τεχνολογία που μπορεί να τους πάει ακόμα πιο μπροστά. «Τώρα είμαστε μια εταιρεία ανάπτυξης», υποστηρίζει ο κ. Saperstein της Morgan Stanley, μια φράση που σπάνια έχει ειπωθεί για μια τράπεζα τα τελευταία 15 χρόνια. «Μόλις αρχίζουμε».
Ωστόσο, οι δύο γίγαντες στην κορυφή του κλάδου διανύουν αμφότεροι μεταβατικές περιόδους. Η UBS έχει μόλις αρχίσει την εγχείρηση ανοιχτής καρδιάς που απαιτείται όταν δύο μεγάλες τράπεζες συγχωνεύονται. Εν τω μεταξύ, ο κ. Gorman, αρχιτέκτονας της στρατηγικής πλούτου της Morgan Stanley, θα συνταξιοδοτηθεί κάποια στιγμή μέσα στους επόμενους εννέα μήνες. Η κούρσα διαδοχής μεταξύ του κ. Saperstein, του Ted Pick και του Dan Simkowitz, δύο άλλων στελεχών, βρίσκεται ήδη σε εξέλιξη. Οποιαδήποτε από τις δύο εταιρείες θα μπορούσε να κλονιστεί. Αν και οι δύο κυνηγούν διαφορετικές στρατηγικές, ή σύγκρουση είναι απλά θέμα. Η UBS βρίσκεται σε τροχιά προσλήψεων στην Αμερική- η Morgan Stanley στοχεύει στην επέκταση της σε ορισμένες παγκόσμιες αγορές, συμπεριλαμβανομένης της Ιαπωνίας.
Και παρά τα πλεονεκτήματα που προσφέρει η κλίμακα, οι μικρότερες εταιρείες διαχείρισης πλούτου θα είναι δύσκολο να εκτοπιστούν εντελώς. Πολλές διαφορετικές επιχειρήσεις έχουν εδραιωθεί στον κλάδο, από πλατφόρμες διαμεσολάβησης που άγονται από τους πελάτες, όπως η Charles Schwab, οι οποίες προσφέρουν επίσης στους πλουσιότερους πελάτες τους ανεξάρτητες συμβουλές από έναν καταπιστευματοδόχο, έως εταιρείες διαχείρισης πλούτου, όπως η Fidelity και η Vanguard, οι οποίες έχουν εκατομμύρια πελάτες που έχουν επενδύσει στα κεφάλαιά τους, οι οποίοι μπορεί να αναζητήσουν συμβουλές διαχείρισης του πλούτου τους.
Όταν ο Willie Sutton, ένας κομψός κλέφτης, γνωστός και ως Slick Willie, ο οποίος πέθανε το 1980, ρωτήθηκε γιατί αποφάσισε να ληστεύει τράπεζες, απάντησε ότι ήταν απλά «επειδή εκεί βρίσκεται το χρήμα». Μπορεί επίσης να είναι κι ένας χρήσιμος αφορισμός για να εξηγήσει τη στρατηγική στη Wall Street, καθώς οι εταιρείες αγωνίζονται να επωφεληθούν από την ευκαιρία των 100 τρισεκατομμυρίων δολαρίων στη διαχείριση του πλούτου. Κάποτε η δραστηριότητα αυτή ήταν μια γαλήνια, ανεπιτήδευτη γωνιά της οικονομίας. Τώρα είναι το μέλλον του κλάδου.
© 2023 The Economist Newspaper Limited. All rights reserved.
Άρθρο από τον Economist, το οποίο μεταφράστηκε και δημοσιεύθηκε με επίσημη άδεια από την www.powergame.gr. Το πρωτότυπο άρθρο, στα αγγλικά, βρίσκεται στο www.economist.com
Ακολουθήστε το Powergame.gr στο Google News για άμεση και έγκυρη οικονομική ενημέρωση!
